베트남 전문 랜드사는 많지만, 30년 가까이 지방 여행사만 발로 뛰며 거래선을 지켜온 랜드사는 드물다. 새벽 4시에 차를 몰아 경북 상주로 향하고, 문경·영주를 거쳐 단양·영월까지 이어지는 순환 영업. 월 출장비 200만원. 신세계투어 박준현 대표의 27년 영업 방식이다.

1992년 괌·사이판 허니문 패키지로 여행업을 시작했지만, IMF 이후 대형 여행사들이 현지 직영 사무소를 열면서 판도가 바뀌었다. 1999년 동남아로 방향을 틀었고, 2004년부터 베트남·라오스까지 영역을 넓혀 현재 하노이·사파·다낭·나짱·달랏·라오스 지역을 전문으로 다루고 있다. 서울 거래처는 단 한 곳도 없다. 처음부터 지방 전업이었고, 지금도 그렇다.

지방 영업에는 발품이 따른다. 새벽 4시에 출발해 상주·문경·영주를 당일 소화하고 현지에서 숙박한 뒤, 다음 날 단양·영월로 이동하는 식이다. 영월처럼 여행사가 한 곳뿐인 지역도 건너뛰지 않는다. “1~2년에 단체 하나면 됩니다.” 강원도 루트는 삼척·동해·묵호·강릉·속초·고성·인제·홍천을 3박4일에 걸쳐 돈다. 한 달에 이 루트를 열 번 반복하니 월 출장비만 200만원이다. 현지에서 클레임이 발생하면 다음 날 해당 여행사를 직접 찾아간다. 발품을 영업에만 쓰지 않는다는 얘기다.

코로나 이전 전성기에는 9월부터 5월까지 여섯 달 동안 200단체를 소화했다. 지금은 시장 자체가 달라졌다. 박 대표에 따르면 한국-베트남 항공 공급은 코로나 이전 대비 대폭 줄었고, 에어텔 확산으로 단체 수요도 쪼그라들었다. 전 세계 랜드사들이 베트남으로 몰리며 단가 경쟁도 거세졌다.

그래도 박 대표는 2~3년 내 단체 수요가 다시 움직일 것으로 본다. 가족 단위 에어텔에서 부정적 경험이 쌓이면 동네 모임 단체 여행으로 수요가 돌아온다는 판단이다. 고령층의 디지털 입국 서류 작성 어려움도 여행사 의존도를 높이는 요인으로 꼽는다. 박 대표는 “앞으로 3년은 변수가 많겠지만, 지방 거래처와 쌓아온 관계가 결국 버팀목이 될 것”이라며 70대 중반까지 현장을 이어가겠다는 뜻을 밝혔다.